再谈“简”字之意，变态者眼中的大道至简|变态者的谈判优势第十一篇

这是桔梗在“谈判思维”的第643篇推文。

全文共2128字，阅读大约需要3分钟。

1引言

牛津大学的心理学家，凯文教授，痴迷于“说服力”的研究。

他有一个好友，名叫安迪，天生就有着出色的“说服力”。

一天，凯文和安迪在伦敦市区中心公园散步；

此时正值春天，公园的环境春意盎然，让人心情愉悦。

公园的小道旁，有一名流浪汉在行乞。

他衣着褴褛，跪坐在地上，在面前放着一个行乞的牌子，上面写着，

我看不见，可怜可怜我吧。

凯文注意到这名流浪汉真的是一个盲人，但他面前的碗里，空空如也；

显然，路人很少被他打动。

安迪对凯文说，

他的牌子写得不好，所以没人给他钱。

凯文很好奇，问安迪该怎么写？

安迪走过去，拿起笔在乞丐牌子上做了一些改动，变成了，

春天来了，但我却看不见......

几个小时以后，这名流浪汉的碗里堆满了零钱。

这似乎是一个非常简单的改动，但它的说服力却发生了巨大的变化；

这是为什么？

2简

我们依然在“变态者的谈判优势”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

这个系列的焦点，是“精神变态”。

为什么“谈判秒杀力”的最后篇幅，要关注这样的人群？

因为“瞬间说服”的秘密，简、利、奇、信、情，都集中体现在这一类人群的特征中。

文首故事中的安迪，就是一个这样的人，在一次PCL（精神变态指数）测试中，安迪的分数很高。

简、利、奇、信、情，对于安迪来说，似乎信手拈来。

在刚才的故事里，安迪的说服力体现得淋漓尽致；

其中一个最重要的特征，就是“简”。

简-大道至简

我们已经在之前的文章““简”，大道至简，说服力的第一把武器|谈判秒杀的五字真言”一文中，介绍过这个字的威力。

我们的大脑就是特别喜欢“简单”的事情。

说服力也不例外。

当你要想说服对方，你向对方传达的讯息必须尽可能简单；

因为只有“简单”，你的讯息才会更加“流利、顺畅”的让对方的大脑瞬间捕获并理解。

一句话有没有说服力，和这句话能不能被大脑“流利地、顺畅地”地接受，有着决定性的关系。

简单要比复杂，更有说服力！

但请同时注意，这里的“简单”，并非绝对意义上的“精简”或“字少”；

在刚才的故事里，流浪汉牌子上原本的字数和修改后相比，并不啰嗦或复杂；

但这原来的措辞，依然不够“简”；

这里的“简”，指的是它所表达的信息，在读的人大脑中传递的是否“简单而快捷”。

“我看不见，可怜可怜我吧”这句话希望触及对方大脑深处的同情，但信息传递得不够简单便捷，使得大部分人并没能马上产生同情。

但“春天来了，但我却看不见”则不同，它迅速在读者的大脑中创建了一幅生动的画面，

春意盎然的世界是多么美啊！但这个人却看不见，好可怜......

这个画面创建得有多快呢？

就在路人走过的那一秒钟，这个信息抄了一条捷径，迅速在他们的大脑中抵达目的地，触及心灵深处的同情点，从而完成施舍的行为。

这才是真正意义上的“大道至简”。

3画鸡

让我们回到小时候，想象一下命题作文的思路。

如果老师要求我们观察大公鸡，并写一篇作文，我们会怎么写？

为了把大公鸡的特点描述出来，我也许会这样写，

大公鸡顶着红色的鸡冠，一身雪白的羽毛，雄赳赳气昂昂走过来；它的嗓门可响亮了，但却不轻易发出声音，因为大公鸡一打鸣，天就亮了！

写得如何？

差强人意......

同样的信息，看看明代大家，唐伯虎是如何用“简”的神意来表达的；

头上红冠不用裁，满身雪白走将来；平生不敢轻言语，一叫千门万户开。

当我们被这首诗震撼的同时，请留意，它不仅把公鸡的特征信息描述得淋漓尽致，还上升到了诗人心中宏大抱负的高度；

这不仅仅是文字上的工整简洁，还是大脑信息传递的“大道至简”；

在还未读完这四句诗之前，你的脑中是不是就出现了一幅生动的画面？

是不是心中涌起一股豪情壮志的感觉？

它触及你心灵深处的速度，可谓迅捷至极。

是不是发现了其中的秘密？

似乎，“简”字的说服力，在于一个“画面”？或是一个“隐喻”？

春天？看见？

鸡鸣天白？壮志凌云？

为了能让这个秘密更容易让你接受，我也借用一个“隐喻”；

信息在脑中的传递，就好比电流在电路中的运动，它们会选择阻力最小（电阻）的路径，形成最大电流；一个信息在大脑中的传递路径，如果阻力越小，它抵达目的地和触及你心灵的速度就越快。

看，这个“隐喻”是不是让你理解得特别“快”？

4租借法案

1941年，美国和英国签署了著名的“租借法案”。

简单来说，这个法案是为了帮助在二战中的英国渡过难关；

协议约定，美国向英国提供价值314亿美元的物资，英国将会在战后归还。

可这个法案的通过并不顺利，美国当时的国会里仍然有大量的“孤立主义者”，他们极力反对罗斯福总统的这项提议。

他们认为，这样的援助会把美国卷入当时欧洲的战争冲突中，给美国带来更大麻烦，或者至少要开高价售卖物资，保证美国利益。

罗斯福总统当然持有不同的见解，他认为必须要对盟军提供支持；

为了能够说服国会的反对派，罗斯福总统也选择了用“隐喻”的方法，来加速信息在对方大脑中传递的速度，打通简捷的触及通路；

他这样对国会议员们解释，

我们目前遇到的问题，就好比，邻居家的房子着火了（英国陷入战争），他们急着需要救火的水管（需要物资）；而我们现在要做的，并不是跟邻居说，我手里这根水管值15块钱，你现在就得付，而是在他们把火熄灭后，能够把管子还给我，对吗？

这个形象的比喻，迅速形成了共鸣，在国会中得到了多数人的支持。

5小结

简，大道至简。

它并不仅仅体现在“简洁”，更大的力量在于大脑中的“简捷”。

-

这里是“谈判思维”！

“变态者的谈判优势第十一篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）