第一个部分是从线索到订单（Leads to Order）

1、线索管理：第一步是如何获取线索；第二步，要对线索的进行评估和打分；第三步是线索分发，要确保从市场营销过来的线索以最快的速度给到最合适的销售人员；第四步是线索培育，当一些线索短时间里没有机会或者难以往前推进的时候，要将过去跟进的所有线索沉淀下来，进行线索的培育，使其回到正向的流程当中。

2、商机管理：跟进后靠谱的线索我们把它叫作商机，对于商机来说，第一步是定义商机，一个线索过来以后很多乐观的销售人员认为这就是一个商机，有一些比较严肃的销售管理者认为，这个线索根本不能称之为商机，所以如何对一个商机进行定义很重要；第二步是跟进商机，在跟进商机的这个过程中，客户企业里有多个决策人，这些决策人怎样去推进、怎样确保赢率更高、怎样确保跟竞争对手竞争的过程中我们的优势，这就是打单的能力，将在下个小节中详细叙述，最后，经过很多人的努力，我们成功的跟客户签约，就成为了一张订单。

第二个部分是订单到现金，也就是回款（Order to Cash）

1、订单和合同管理：这个部分除了订单和合同本身的管理，我们还要去检查客户的信用程度，以确定他的付款方式。

2、账期管理：一张订单里经常有几期的付款条件，甚至约定在不同的时间节点，我们要确保能够很清晰的管理这些不同的合同和账期。

3、交付管理：当合同签署以后，流程里另外一个非常重要的点，就是项目交付，我们需要在项目交付过程中通过精细化管理满足客户的诉求。

4、售后服务：项目交付后，客户开始使用产品，就进入到售后服务的流程。在这个流程中，对售后工单，我们要做到快速响应和提高客户满意度，这牵扯到这个客户是否会持续再向我们购买。

以上就是线索到现金的全流程，如果能管理好这个全生命周期，最终就能够给业务增长带来巨大的贡献。

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